Objetivos del Merchandising
Cada vendedor, fabricante y/o gran distribución, tendrá unos objetivos específicos, pero veamos algunos generales, aplicables a todos ellos:
Ø Dar vida al producto: innovando con los envases, combinando colores, grafismos, y siendo dinámicos en la exposición.
Ø Aumentar el movimiento de público en el punto de venta: cuando nos encontramos en un punto de venta donde apenas hay gente, nos sentimos incluso desorientados. Sin embargo, si las personas se concentran, el consumidor tiende a pensar que los productos que allí se ofrecen son buenos y bien aceptados.
Ø Crear ambiente: es de vital importancia que las personas que trabajen en ese punto de venta, no sólo ofrezcan el producto, sino también amabilidad, simpatía, confianza, servicio y, en general, un ambiente acogedor. Debemos ser capaces de captar la atención del consumidor continuamente.
Ø Potenciar los efectos de la campaña: esta técnica del merchandising es muy útil para apoyar los efectos de la publicidad, siempre que lo que se comunique a través de estos medios no se contradiga. Esto es muy importante porque muchas veces el consumidor va al punto de venta recordando el mensaje, por lo tanto será más fácil captar su atención.
Ø Eliminar stock de artículos de poca venta: se venderán productos que no tienen buena salida mediante el apoyo en puntos determinados de la tienda, oportunidades, ofertas, etc.
Ø Incrementar la rotación: el margen o beneficio directo en los productos cada vez es menor, debido fundamentalmente a las acciones de la competencia. Por tanto, todos los comerciantes deben hacer todo lo que esté en su mano para incrementar la rotación. Para ello, las técnicas de merchandising son muy útiles.
Ø Incrementar la relación entre detallista y fabricante: es bueno estudiar fórmulas conjuntas para poder desarrollar estrategias acordes a las filosofías de ambos. Por ejemplo, en promociones, surtido apropiado, publicidad, mejoras en la gestión, etc.
Ø Captar la atención del comprador hacia determinados productos: para saber cómo actuar sobre la oferta, es necesario analizar las ventas de determinados productos, para ver si hay que ampliar su espacio en el lineal, qué precios variar, qué productos hay que cambiar de lugar, etc.
Ø Llevar el producto a manos del comprador: el producto debe ser atractivo, pero también debe ser accesible. No podemos poner un producto buenísimo a una altura inalcanzable, por ejemplo.
Ø Obtener la máxima rentabilidad del punto de venta: si somos capaces de gestionar adecuadamente la superficie de ventas, teniendo en cuenta el tamaño del punto de venta y el espacio asignado a cada producto.
Actores del merchandising
En el escenario, es decir en el punto de venta, se encuentran los siguientes actores:
- Fabricante.
- Comerciante.
- Cliente.
Intereses del fabricante:
- Que se cumplan sus objetivos de venta.
- Que se respeten sus precios.
- Que los costes y la retribución de distribución sean lo más bajos posible.
- Que su producto esté bien expuesto.
- Que la tienda soporte unos stocks determinados.
- Que su cobertura sea máxima.
- Que no haya roturas de stocks.
Intereses del comerciante:
- Comprar lo más barato posible.
- Conseguir el máximo beneficio.
- Dar un servicio a su clientela.
- Tener el mínimo de stock salvo que sea especulativo.
- Obtener altos márgenes unitarios.
- Que le den buen servicio, sobre todo en la entrega.
Intereses del cliente:
- Encontrar el máximo de productos.
- El precio lo más ajustado posible.
- Poder elegir. Gran surtido.
- Que el punto de venta sea atractivo.
- Que haya ofertas.
- Que le garanticen la calidad.
- Cierto trato humano.
- Encontrar la marca y/o producto que busca.
Retailing mix o atributos del Punto de Venta
Existen una serie de elementos fijos que harán que nuestro negocio se diferencie de los demás e incluso que quiebre. Se pueden clasificar en elementos fijos y elementos móviles
- Elementos fijos:
o Localización: es el factor más importante y decisivo. Influirá el dinero del que dispongamos y el tipo de establecimiento que vamos a montar. Primero es decidir la zona, y una v n de los consumidores.
Elementos variables o móviles:
o Precio.
o Publicidad.
o Promoción.
o Imagen.
o Servicio.
Los elementos fijos son muy importantes, ya que nuestra estrategia y lo que queremos comunicar se plasmará en dichos elementos.
Los variables, aunque no fáciles, sí son más rápidos de modificar. Dependerá de cada punto de venta, su propia filosofía empresarial, del entorno y la competencia. Ha y no Olvidar los elementos:
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Elementos
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Atención
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Presentación
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Decoración
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Colocación
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Precios
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Garantía
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German Marileo H
Quinto sementre
Ing. Adm. Empresa
